Keukenjacht

Afijn, je gaat samenwonen en het wordt al snel te klein. Dus je koopt een huis midden in de grootste vastgoedcrisis sinds de uitvinding van het baksteen. Een mooi, idyllisch stulpje, met glas-in-loodramen, schitterende authentieke ornamenten, een badkamer met vloerverwarming, een tuintje op het zuiden, een logeerkamer met kinderkamerpotentie; the works.

Én een gammele tien jaar oude Ikea-keuken met urinegele deurtjes, losse vloerplanken en een heteluchtoven, die maar in één stand hete lucht wil blazen. Om over de witte tegeltjes maar te zwijgen. Ik zal volstaan met te schrijven dat elke spetter pastasaus op de tegels een verbetering betekent.

Het is duidelijk: de keuken moet eruit. We hebben zo snel mogelijk een nieuwe keuken nodig. Als ons huis de perfecte vrouw is, dan is deze keuken de mee-eter op haar voorhoofd.

Vervolgens stap je de wondere wereld van de keukenverkoop binnen, dat een beetje zoals het wonderland van Alice, een parallel universum blijkt te zijn, vol hapjes, gestreken overhemden, gebleekte tanden, aangenaam doortokkelende muzak en sfeerverlichting. Alleen een pratend konijn ontbreekt.

Wij zijn niet de moeilijkste. Ooit liepen we wat brak na een avond stappen een woonboulevard binnen om ons te oriënteren op een bank. Twee uur later stonden we buiten als trotse eigenaars van een bed van anderhalf keer een modaal maandsalaris. We hadden nauwelijks onderhandeld. Misschien verbeeldde ik het me, maar ik dacht het ploppen van een champagnekurk te horen toen we de woonboulevard verlieten.

Zwakte
Het eerste wat opvalt bij het betreden van een keukenwinkel is het quasinonchalante geloer van de verkopers.

Ik zag ooit een documentaire op de BBC over een roedel wolven in Alaska. Die bestudeerden tijdens de jacht aandachtig de voortrazende kudde elanden. De eland met een minieme blessure, die zijn zere poot net een milliseconde later neerzette dan de rest, werd door de jagende wolven gespot en snel van de groep geïsoleerd. De blessure betekent hun beste kans op vlees en een volle maag.

Ook de keukenverkoper onderwerpt je aan een spiedende blik. Wellicht zoekt ook hij naar een zwakke plek. Versleten of juist nieuwe kleding die iets zegt over smaak of de inhoud van de portemonnee? De blik in haar ogen. Gulzig? Bezorgd? De blik in zijn ogen. Angst? Gelatenheid? Sleepte hij daar licht met zijn rechterbeen? De tong glijdt likkebaardend over de onderlip. In de donkere verte klinkt gehuil.

Verzadiging
Aangezien ik kranten- en telefoonabonnementen, hypotheekadviesgesprekken, gidsvermeldingen, vacatureplaatsingen, stadswandelingen en onlangs nog poffertjes verkocht heb, bestudeer ik altijd aandachtig hoe een verkoper iets aan mij probeert te slijten. Worden mijn behoeften wel geïnventariseerd? Is het aanbod vervolgens passend op mijn vraag? Wordt er een win-winsituatie of in ieder geval de illusie van wederzijds voordeel gecreëerd?

En belangrijker: word ik gepaaid met lekkere hapjes?

Vooral dat laatste zit wel snor. De kern van de verkoopstrategie bij de keukenwinkels lijkt te bestaan uit het culinair verdoven van de klant. Deze wordt snel volgestouwd met exotische frituurhapjes en hippe tapas. Wijntje erbij? Even bijschenken?

Het uitvragen wordt overgeslagen. Modern, retro en klassiek zijn de drie stijlen waaruit licht aangeschoten een keuze kan worden gemaakt. Er wordt weinig subtiel gehengeld naar het beschikbare budget en voilá; met een paar potloodstrepen wordt de toekomstige keuken geschetst. Het ‘zal ik het dan maar in orde maken?’ valt tussen het gesmak en geproost en geburp nauwelijks op. Verzadiging is het unique selling point van onze vaderlandse keukenverkoopdivisie.

Truc
Maar bovenstaande valt allemaal prima en vrij letterlijk te verteren, ware het niet dat op de hogeschool voor keukenverkoop één en dezelfde truc aan elke keukenverkoper in spe wordt aangeleerd. Wij mochten een mooie variant ervaren bij de keukenwinkel, waarvan de voorouders van de naamgevers ooit hun kostje verdienden met het maken van manden.

De truc gaat als volgt. De tekening van de keuken is gemaakt, de schalen met hapjes zijn leeg en in de maag dobberen de bitterballen en tapas genoeglijk in een bad van witte wijn. De verkoper noemt een prijs. “Maar, daar komen nog wel de kosten bij voor de montage”, zo begint hij voorzichtig, de wenkbrauwen gefronst. Voor een kleine ‘meerprijs’ zullen hun ‘zorgvuldig geselecteerde professionals’ de keuken bij ons plaatsen.
Dan loopt er iemand in pak op onze tafel af, een man met autoriteit, een man met macht, een man met een strijkbout, en fluistert wat in het oor van de verkoper. “Excuseert u mij, ik ben zo weer terug”, zegt hij en verlaat pardoes de onderhandelingen.

Een paar minuten later komt de verkoper terug. Hij heeft overlegd. Voor ons kan hij alleen vandaag een uitzondering maken. De montage doen ze er gratis bij! Hij heeft zojuist groen licht gekregen van zijn meerdere! Dit heeft hij voor ons bedongen! Hij gunt het ons zo, is zo blij dat juist ons te kunnen bieden, dat leuke stel! Maar we moeten wel nú tekenen!!

“Denk er maar even over na hoor. Zal ik jullie bijschenken?”

Moeder
Ik was al verkocht, wilde de pen al pakken en mijn krabbel zetten. Een mintgroene keuken met grijs dooraderd nepmarmeren blad en witte kastjes met eentje rood voor de speelsigheid zou binnen no-time ons huisje sieren. Mijn wederhelft bleef gelukkig wel met beide benen op de grond staan en sleepte ons weg voor de poorten van de keukenhel.

Na deze bijna-keukendood-ervaring belde ik mijn moeder. Dat had ik eerder moeten doen. Ze had een paar jaar terug een nieuwe keuken gekocht. Ze was bij veertien keukenwinkels geweest. Dertien keer was ze geconfronteerd met deze ‘gratis montage, teken nu’-truc. Toen de veertiende verkoper het niet deed, heeft ze daar haar nieuwe keuken gekocht. Toen had ze pas het idee dat ze serieus genomen werd.
Wij hebben nu maar besloten ons geld te steken in een verbouwing van de logeerkamer. Die keuken komt nog wel een keer. Waarschijnlijk gaan we de grens over, want in Duitsland is dezelfde keuken de helft zo duur.

Tot die tijd houden we het wel uit met onze Ikea-keuken. Die loszittende vloerplanken passen eigenlijk best goed bij het karakter van het huis. Het geel op de keukenkastjes lijkt stiekem toch op dat van de lentezon op een bed narcissen. Ach, en die oven werkt toch prima als je het eenmaal gewend bent?

***
(Dit artikel verscheen eerder op Acquisitie.org en Salesprofs.nl)

For whom the bell tolls

Toegegeven, het maatpak der acquisitie heeft mij nooit als gegoten gezeten, het knelde of flodderde juist, maar ooit dacht ik een paar zalige dagen dat ik de kers op de verkooptaart was, God’s gift to sales zeg maar, een verkoper in hart en nieren.

Vers uit de verkooptraining bij wat destijds nog ‘s lands grootste vacaturebank was, nam ik tot op het bot gemotiveerd plaats op de plek waar het allemaal moest gaan gebeuren. Hier, aan dit bureau, in deze hoek van dit kantoor aan de rafelrand van deze stad, zou ik laten zien dat ik de belofte die ik had gedaan tijdens mijn sollicitatiegesprek ging waarmaken.

Namelijk dat ik een salestijger was. Dat verkopen mijn tweede natuur was. Dat geld ging rollen zodra ik met mijn zoetgevooisde stemgeluid het trommelvlies van beslissingsbevoegden deed rillen van genot. Dat ik een glas water kon verkopen aan een drenkeling. Dat werk.

Het was een goed sollicitatiegesprek geweest. Mijn beste ooit. Alles ging crescendo.

Porno

De verkooptraining werd gegeven door een sympathiek en ietwat hyperactief mannetje dat elk relaas afsloot met verbeten uitgeroepen ‘porno!’. Verkopen bleek seks te zijn, de nobele kunst van het neuken, ketsen, een paringsritueel dat ontaardt in een dans van dampende lichamen, die krioelend in hebzucht elkaar tot ongekende hoogtepunten drijven. Zoiets. Alleen de daad zelve kwam in de buurt van een binnengehaalde order. Porno!

Ik geloofde zoals Mozes geloofde dat hij de Rode Zee kon splijten en haalde diep adem. Ik zou gaan verkopen!

Mijn allereerste verkoopgesprek betrof een groothandel in Apeldoorn. Ik belde de contactpersoon op zijn 06. Hij zat in de auto, maar stond me te woord. Ja hoor, ik belde gelegen. Ja, hij wilde best even praten over personeelswerving ondanks mijn haperende start. Nee, hij had niet eerder via een online vacaturebank personeel geworven. Nou inderdaad, hij was al een tijd op zoek naar nieuw personeel. Gôh, toevallig dat ik net belde. Ha, ha, nou, in de krant adverteren deed hij nooit meer. Porno!

Het vraag- en antwoordspel dat hoort bij het consultive selling was in volle gang. Ik klampte mij vast aan de structuur die mij tijdens de training geleerd was. Het bleek te werken. Ik dreef de man steeds verder in een hoek. Hij zou zich weldra beseffen dat wat ik hem bood, de enige oplossing in het universum was voor zijn personeelstekort. Ik bood hem verlossing. En wie kan dat weigeren? Zelfs de meest verstokte atheïst niet.

De man hapte toe en niet zo’n beetje ook. Op het laatst zei hij overal ja op. We hingen op als vrienden, broeders. Hij had me zijn linkernier gegeven als ik erom had gevraagd. Het ‘zal ik het dan maar in orde maken?’’ was zo soepel in het gesprek gegleden, als ware het…Porno! Porno! Porno!!

Met mijn eerste gesprek haalde ik 90 procent van mijn maandtarget binnen. Ik loste binnen een kwartier mijn belofte in. “Je mag al bijna aan de bel hangen”, zei mijn buurvrouw, Marieke, de bijzonder kundige en charmante collega, die mijn eerste gesprek met groeiende verbazing had gadegeslagen.

De bel.

Op een centrale plaats op de kantoorvloer hing een grote zilveren bel. Alleen de verkopers die hun maandtarget hadden binnengehaald, mochten de bel luiden. Na het geklingel volgde een luid applaus van alle collega’s, gejoel soms, ook al zaten ze zelf middenin een verkoopgesprek. High fives en gebalde vuisten; het behalen van de target werd gevierd als het winnen van een sportwedstrijd.

Ik had besloten de bel maar een kinderachtig gedoe te vinden. Het ging toch om het geld? Targets halen? Bonussen binnenslepen? Wat interesseerde het mij nou dat mijn collega’s van mijn succes zouden weten? Of ik van hun succes? Applaus was toch slechts geluid? Zo’n bel ophangen, dat is toch een verzonnen ritueel? Een psychologisch trucje. Een niet serieus te nemen managementfoefje.

Applaus

Twee dagen later was het zover. Ik had sinds dat eerste gesprek de grond niet meer geraakt, maar zweefde over de vloer en leefde in een roes. Als dit het leven van een verkoper was dan kon ik daar prima aan wennen. Ik haalde mijn target. “Je moet bellen!” zei Marieke.

De wandeling naar de bel was al bijzonder. Collega’s om mij heen begonnen te joelen. “Oeh, oeh, oeh!” Ik gaf harde ruk aan het touw. Het geklingel klonk kort, schel en hard. Het applaus daalde op me neer, euforie als na het scoren van een doelpunt. Bij welk ander werk klappen je collega’s voor je?

Daarna was het helaas afgelopen met mijn opmars als verkoper. Het raderwerk haperde. Ik verkocht nog wel, maar niet genoeg om opnieuw naar de bel te mogen. Met lede ogen staarde ik collega’s na die wel mochten klingelen. Ik snakte naar een nieuwe samenzijn met de bel, naar het schelle geklingel en het applaus. Fuck die bonus, ik wilde de bel, dat was de enige incentive waar ik om gaf.

Het mocht niet baten. Ik probeerde alles; van slijmen en glijden tot schelden en dwingen. Het werkte niet. Ik had de klok wel horen luiden, maar wist niet waar de klepel hing. Ik was geen salestijger, hooguit een sales-je-weet-wel-kater. Ik had te vroeg gepiekt; een voortijdige ejaculatie. Maar ook dat is porno…

***

(Dit artikel verscheen eerder op Acquisitie.org)